Vor ein paar Tagen hatte ich Hunger und wollte Essen gehen, also bin ich auf meinem Roller auf die Futterjagd gefahren.

Da sehe ich ein großes Schild „Daily Buffet – Vegetarian and Gluten Free“

Das klingt doch gut denke ich mir und fahre hin. Das ist die Zielgruppenorientierte Werbung und damit Schritt 1.

Im Restaurant nehme ich Platz. Der Kellner kommt, ich bestelle Buffet und er fragt: „What do you like to drink?“. Ich bestelle einen Smoothie. Das ist der Verkauf und gleich darauf der sogenannte Follow-Up, also Schritt 2 und 3.

Nach dem Essen sitze ich zufrieden da und streichle mir den vollen Bauch. Da kommt der kluge Kellner und fragt: „Do you like a coffee for better digestion?“. Natürlich will ich mit meinem vollen Bauch besser verdauen, also bestelle ich einen Kaffee. Das ist der Up-sell.

„Have you seen our special Cakes?“ fragt mich der listige Kellner, der sieht, dass mein Kaffee ohne Kuchen so unvollständig aussieht. Ich blicke mich um und sehe „death by chocolate“ und „worlds best chocolate-cake“. Das kann ich mir natürlich nicht entgehen lassen, oder?

Ich weiß nicht wie der Fachbegriff dafür lautet, aber ich nenn’ es einfach mal ziemlich smart.

 

Fassen wir mal zusammen:

Buffet: 3€.

Smoothie: 2€.

Kaffee: 1€.

Kuchen: 1€.

Hätte der Kellner mich nicht gefragt, hätte ich nur das Buffet gekauft. Seine Nachfrage hat den Umsatz des Restaurants also mehr als Verdoppelt.

Das ist schlicht und ergreifend das Konzept von „Funnels“.

 

Jetzt zu dir

Wenn die Kunde bei dir z.b. ein Coaching gekauft hat – was passiert dann? Ist er dann fertig? Bist du dann stolz darauf, dass er ganz schnell unabhängig von dir ist? Oder hast du bereits Kaffee und Kuchen in Petto, die die Erfahrung deines Kunden vervollständigen?